Folge 12

Der Trüffelkompass – Zielgruppen

In der heutigen Folge des Trüffelkompass geht es noch einmal intensiv um das Thema Zielgruppe. Denn das beste Angebot nützt nichts, wenn es den Weg zum Kunden nicht findet.

Unser Ansatz zur Zielgruppe unterscheidet sich deutlich von den gängigen Modellen. Denn im ersten Schritt beschäftigen wir uns wieder einmal damit, was Ihr Alleinstellungsmerkmal ist. Was können Sie – und vielleicht sogar NUR Sie – so besonders gut, dass der Kunde einen echten Mehrwert davon hat? Dabei denken wir zunächst einmal andersherum. Wer sind überhaupt die Kunden, mit denen Sie am liebsten zusammenarbeiten wollen?

Es ist nämlich so: Wenn Sie Ihre Kunden nicht mögen, dann kann Ihr Produkt noch so gut sein. Die Zusammenarbeit wird Ihnen trotzdem wenig Spaß machen und langfristig werden Sie Ihren Kunden auch nicht das beste Produkt anbieten können – eben WEIL Sie sich nicht sympathisch sind. Ihre Begeisterung für die Kunden ist Ihr Pfund, mit dem Sie wuchern sollten. Denn Begeisterung ist ansteckend!
Bei einer Kundin aus unserem Coaching-Alltag war das zum Beispiel so: Sie sah ihre Zielgruppe in mittelständischen Unternehmen, es sollten Personaler und Geschäftsführer angesprochen werden, und zwar möglichst nüchtern und sachlich.

Doch beim Arbeiten fühlte sich das irgendwie nicht richtig an und die Kundin wurde immer unzufriedener. Im Coaching haben wir dann festgestellt, dass sie tatsächlich die von ihr angedachten Kunden – Personaler und Geschäftsführer – gar nicht wirklich mochte und sich von ihnen auch nicht geschätzt fühlte. Unternehmen aus dem sozialen Bereich und Kultureinrichtungen waren ihr viel sympathischer. Gleichzeitig war sie der Überzeugung, dass diese ihre Wunschkunden für ihre Leistung sicher gar kein Geld hätten.

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“Der Trüffelkompass”

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Der Trüffelkompass

Wir arbeiteten dann zunächst an der Veränderung ihrer inneren Leitsätze. Inzwischen ist die Kunden seit 6 Jahren erfolgreich am Markt tätig und bietet sozialen und kulturellen Einrichtungen Prozessbegleitung an. Und bisher haben ihre Kunden noch immer einen Geldtopf gefunden, aus dem sie bezahlt werden konnte.

Bei meinen Texten ist das ganz ähnlich: Wenn mich das, was der Kunde macht, nicht begeistert, dann kann ich auch keine zündenden Texte liefern. Denn Begeisterung wird zu positiver Energie, die man dem Endprodukt auch anmerkt. Wenn ich hingegen schon beim Gedanken an das Geschäft des Kunden Gänsehaut kriege, dann weiß ich, dass ich diese Zusammenarbeit besser lassen sollte.
Sie sollten Ihren Empfindungen hier genauso viel vertrauen wie allen Zahlen und Statistiken. Zu denen kommen wir ausführlich in der nächsten Folge.
Es geht in unserem Schritt heute also um qualitative Merkmale, nicht um die Menge der potenziellen Kunden.

Nehmen Sie sich die verschiedenen Personas vor, die Sie in Folge 9 erarbeitet haben. Entscheiden Sie ganz spontan, wer Ihnen am sympathischsten ist und mit wem Sie eher nichts zu tun haben wollen. Natürlich kann man nicht immer alle „Albtraumkunden“ ablehnen, vor allem zum Start des Unternehmens ist man ja über jeden Kunden froh. Dennoch hilft diese Klassifizierung bis ins tägliche Geschäft hinein.

Einem „Lieblingskunden“ werden Sie immer gerne mehr Zeit und Aufmerksamkeit widmen und sich damit ganz automatisch auf die Bedürfnisse dieser Kunden konzentrieren. Der Kontakt wird angenehm sein und Spaß machen, sodass es Ihnen leicht fallen wird, hier bei der Sache zu bleiben. Im umgekehrten Fall werden Sie bei einem Kunden, der Ihnen eher unangenehm ist, von Anfang an weniger Zeit investieren und damit weniger Energie auf Sinnloses verschwenden. Im Unternehmensalltag ist es extrem wichtig, diese Prioritäten immer im Blick zu behalten.

Um Personas und Zielgruppe noch übersichtlicher zu strukturieren und auch gleich sehen zu können, ob Ihr Angebot für sie passt, stellen wir Ihnen noch zwei Werkzeuge vor. Das erste Tool ist unsere Zielgruppen-Checkliste. Daran können Sie noch einmal überprüfen, ob Sie die Personas wirklich gut beschrieben haben und wie Ihr Angebot dazu passt.

In der Zielgruppen-Checkliste werden alle wichtigen Charakteristika Ihres Wunschkunden (oder Albtraumkunden) noch einmal abgefragt. Biografisches wie Berufsstand, Wohnsituation, Alter etc kommt ebenso darin vor wie die Interessen und Werte der Persona. Gleichzeitig können Sie im unteren Teil noch einmal Ihr Angebot präzisieren.

Hilfreich ist auch eine Positionierung der möglichen Kunden zwischen den Polen Bedürfnis Haben – Bedürfnis Sein / Leidenschaften leben – Frieden und Sicherheit. Diese grundsätzlichen Einstellungen sind bei den meisten Menschen ziemlich fest und verändern sich auch im Laufe des Lebens nur wenig. Aber gerade diese Einstellungen haben einen immensen Einfluss darauf, welche Bedürfnisse Ihre Zielgruppe als vorrangig empfindet, was also von Ihren Kunden als besonders wichtig angesehen wird. Gleichzeitig gibt die Einordnung hier schon erste Aufschlüsse darüber, wie Sie Ihre Zielgruppe am besten ansprechen sollten.

Nehmen Sie sich Zeit, über all diese Fragen nachzudenken und Ihre Personas entsprechend weiter zu verfeinern und ganzheitlich zu beschreiben. Vielleicht müssen Sie auch noch einmal mit dem einen oder anderen Kunden sprechen oder im Internet nachrecherchieren, z. B. bei Feedbackrunden. Und natürlich helfen auch wir vom Trüffelkompass Ihnen gerne weiter.

Aber probieren Sie es erst einmal selbst mit unseren Vorlagen, die wie immer in den Shownotes hinterlegt sind.

Der Trüffelkompass - Zielgruppen
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Mona Gabriel
Dipl. Wirt. Ing. (FH) mit Schwerpunkt Marketing & PR

Weltbürgerin mit Durchblick – macht aus Ideen klare Worte. Texte für Websites, Newsletter, Pressemitteilungen.
Studium der Werbewirtschaft und Werbetechnik, sowie PR- und Öffentlichkeitsarbeit. Erfahrung in Verlagsmarketing, als freie Journalistin, Lektorin und Texterin. Mehrsprachig und in verschiedenen Kulturen und Ländern aufgewachsen.

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Claudia Richardt
Betriebswirtin mit Schwerpunkt Marketing, Systemische & Design Thinking Coach

Weltbürgerin aus Liebe und Leidenschaft – nimmt Ideen, prüft sie auf Umsetzbarkeit, mischt sie mit Notwendigkeiten und schafft mit einem tollen Netzwerk den passenden Außenauftritt. Für jeden einzelnen Kunden etwas Neues und Besonderes.

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