Folge 13

Der Trüffelkompass – Wie finde ich meine Zielgruppe

Nachdem Sie sich in der letzten Folge darauf konzentriert haben, welche Kunden Sie wirklich haben wollen, geht es in dieser zweiten Folge zum Thema Zielgruppe um Zahlen und Statistiken. Denn nur wenn Sie wissen, wie viele Kunden Sie wo finden können, werden Sie mit Ihrem Angebot auch Ihre Wunschkunden erreichen.

Sie haben in den letzten Folgen mithilfe unserer Tools schon herausgearbeitet, welche Kunden Sie sich wünschen. Hoffentlich können Sie sich diese Menschen nun schon so gut vorstellen, dass sie sich fast wie echt anfühlen. Im nächsten Schritt wollen wir diese einzelnen Kunden wieder zu Gruppen zusammenführen und uns damit beschäftigen, wo Sie diese Kunden finden können.

Ein erstes wichtiges Kriterium: Haben Sie es mit Geschäftskunden oder Privatleuten zu tun? Im sogenannten B2B (Business to Business) sind völlig andere Dinge gefragt als im Direktgeschäft mit Endverbrauchern. Auch sozioökonomische Faktoren kommen noch einmal ins Spiel: Alter, Geschlecht, Einkommen. Und auch die geografische Verteilung spielt eine Rolle. Sehen Sie Ihre Kunden nur in Ihrer Stadt, regional, landesweit oder vielleicht sogar international?

Jetzt ist es Zeit für Zahlen und Statistiken, um besser einschätzen zu können, wie groß Ihre Zielgruppe ist und wo sie zu finden ist.

Wenn Sie aus den vorherigen Schritten zum Beispiel wissen, dass Ihre bevorzugten Kunden gerne im Fitnessstudio trainieren, dann können Sie auf dem Online-Portal von Statista (https://de.statista.com/) herausfinden, dass in 2019 11,6 Mio Deutsche Mitglied in Fitnessclubs waren. 61% von ihnen trainieren mehrmals wöchentlich. Man findet Daten dazu, welche Sportarten die Deutschen am liebsten ausüben und wie oft pro Woche sie trainieren. Es gibt Statistiken und Zahlen zu mehr als 600 Branchen, in Deutschland und in mehr als 50 weiteren Ländern. Vieles davon ist sogar kostenlos einsehbar. Eigentlich gibt es fast kein Thema, das man hier nicht findet.

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“Der Trüffelkompass”

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Der Trüffelkompass

Es gibt natürlich noch mehr Plattformen für solche Zahlen, aber Statista ist auf jeden Fall am umfangreichsten und ein guter Startpunkt für Ihre Recherchen.

Hier sind viele Daten kostenfrei oder für kleines Geld abrufbar, auch zur Mediennutzung. Wer es genauer wissen will, kann sich an Mediacontrol (https://www.media-control.de/) wenden, die nach Auftrag auch gezielte Datenabfragen liefern. Dies ist zwar kostenpflichtig, kann sich auf lange Sicht jedoch lohnen. Wenn Sie zum Beispiel wissen, dass Ihre Kunden Facebook kaum nutzen, dann erübrigt es sich, hier größere Werbekampagnen zu starten. Für Anfragen zu ganz speziellen Themen hilft auch eine Nachfrage beim Statistischen Bundesamt manchmal weiter.

Es lohnt sich wirklich, hier genau zu recherchieren, wie viele potentielle Kunden es für Ihr Produkt überhaupt gibt. Nehmen Sie sich dazu die Personas aus Folge 9 noch einmal vor und prüfen Sie ganz gezielt – zum Beispiel wie viele Menschen in Deutschland regelmäßig joggen gehen und welcher Altersgruppe diese angehören.

So kam ein Personal Trainer zu uns ins Coaching für Gründer. Er stellte sich erfolgreiche Männer als Zielgruppe vor, die den Wunsch hatten, mehr auf ihren Körper zu achten. Aus den Statistiken erfuhr er, dass Männer eher ab dem mittleren Alter anfangen zu joggen, Frauen hingegen eher schon mit um die dreißig. Für die jüngere Zielgruppe der Frauen passte er sein Angebot und seine Ansprache an, sodass er sich auf Basis dieser Zahlen und der gezielten Ausrichtung eine weitere Zielgruppe erschließen konnte.

Mit all dem, was Sie schon über Ihre Zielgruppe wissen, und den zugehörigen Zahlen können Sie nun abschätzen, wie groß Ihre Zielgruppe tatsächlich ist und ob es vielleicht Zielgruppen gibt, die Sie bislang übersehen haben.

Aus den statistischen Daten lässt sich mit relativ geringem Aufwand herausfinden, wie viele Menschen sich in jedem dieser Kreise befinden – und zwar deutschlandweit oder auch in kleinerem Rahmen. Für Ihr Produkt werden Sie wahrscheinlich andere Kriterien anlegen wollen. Füllen Sie dazu unsere Vorlage aus und recherchieren Sie die Zahlen auf Statista und auf anderen Seiten. Es lohnt sich wirklich, sich hier fundierte Zahlen zu besorgen, selbst wenn man dafür eine Kleinigkeit bezahlen muss. Denn damit können Sie die Größe des potenziellen Marktes abschätzen und erkennen, welche Kontakte zu welchen Zielgruppen die höchste Priorität haben sollten. Oder aber Sie stellen fest, dass Sie sich zunächst auf einen kleinen Ausschnitt konzentrieren möchten.

Vielleicht gibt es in Ihrer direkten Umgebung nicht so viele Mitglieder der Zielgruppe, aber deutschlandweit durchaus. Oder es gibt z.B. mehr in Bayern als in Hamburg. Dies hat Auswirkungen auf Ihr gesamtes Business: Vertriebswege, Ansprache in der Kommunikation und vielleicht sogar Preisgestaltung.

Sie haben nun herausgefunden, WER Ihre Zielgruppe ist, wie viele Menschen sie umfasst und im Idealfall auch WO Sie diese treffen können. Ob eher online oder analog im richtigen Leben.
Jetzt müssen Sie Ihre Möglichkeiten realistisch einschätzen. Wen KÖNNEN Sie mit den zur Verfügung stehenden Mitteln überhaupt erreichen? Manchmal ist es sinnvoll, zunächst mit einer kleineren Zielgruppe zu starten und zu testen. Wenn die finanziellen Mittel oder die personellen Ressourcen begrenzt sind, muss man sich zunächst auf das Vielversprechendste konzentrieren und dann weitersehen.

Je kleiner und kompakter die Zielgruppe, desto eher ist eine wirklich persönliche Ansprache möglich.

Wenn es in ganz Deutschland nur 20 Firmen gibt, für die Ihr Produkt interessant ist, dann werden Sie eine völlig andere Herangehensweise an die nächsten Schritte wählen als bei einem Massenmarkt.
Auch eine räumliche Eingrenzung kann sinnvoll sein. So gibt es viele Anbieter gerade im Bereich Nahrungsmittel und Getränke, die zunächst mit der Auslieferung in ihrer Stadt beginnen, zum Beispiel in der Gastronomie und ausgewählten Supermärkten, dann ihre Zielgruppe langsam überregional ausbauen und erst später, wenn der Laden schon richtig brummt, ihr Geschäft auf ganz Deutschland und darüber hinaus ausdehnen. Dieses langsame Wachstum hat den Vorteil, dass man Dinge erst einmal im Kleinen ausprobieren kann.

Man ist näher an den Kunden dran, kennt vielleicht viele sogar persönlich und kann so ganz im Sinne des Design Thinking Prozesses auch immer wieder Feedback einholen. Ganz abgesehen davon, dass man nicht gleich von Anfang an so viel Geld investieren muss.

Übrigens kann auch ein solides Coaching bei der Bestimmung der Zielgruppen durchaus hilfreich sein. Denn wenn man selbst schon so tief in der Entwicklung des eigenen Produktes oder eigenen Dienstleistung steckt, dann geht oft ein wenig Objektivität verloren. Der Blick von außen kann dann helfen, Zielgruppen zu entdecken, die man vorher gar nicht auf dem Schirm hatte.

Am besten Sie fangen mit unserer Vorlage aus den Shownotes an und befüllen Sie mit allen Daten und Zahlen, die Sie zur Verfügung haben. Für die nächsten Schritte sind Sie dann bestens vorbereitet.

Die Shownotes zu Folge 13:

Der Trüffelkompass – Wie finde ich meine Zielgruppe
Download pdf 538,30 KiB

Mona Gabriel
Dipl. Wirt. Ing. (FH) mit Schwerpunkt Marketing & PR

Weltbürgerin mit Durchblick – macht aus Ideen klare Worte. Texte für Websites, Newsletter, Pressemitteilungen.
Studium der Werbewirtschaft und Werbetechnik, sowie PR- und Öffentlichkeitsarbeit. Erfahrung in Verlagsmarketing, als freie Journalistin, Lektorin und Texterin. Mehrsprachig und in verschiedenen Kulturen und Ländern aufgewachsen.

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Claudia Richardt
Betriebswirtin mit Schwerpunkt Marketing, Systemische & Design Thinking Coach

Weltbürgerin aus Liebe und Leidenschaft – nimmt Ideen, prüft sie auf Umsetzbarkeit, mischt sie mit Notwendigkeiten und schafft mit einem tollen Netzwerk den passenden Außenauftritt. Für jeden einzelnen Kunden etwas Neues und Besonderes.

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