Die W-Fragen zur Kundenbedarfsermittlung

In den letzten Folgen haben wir Ihren Trüffel gesucht und mit einem Kompass ausgestattet. Nun kennen Sie Ihre Fähigkeiten und Ihre Werte. Sie haben Ihr Ziel vor Augen.

Nun gilt es, mehr über Ihre potentiellen Kunden herauszufinden. Früher war Marktforschung eine aufwendige und kostspielige Sache, aber heute haben wir dank Internet jeder die Möglichkeit, mit ein wenig Recherche und den richtigen Fragen sehr viel über unsere Zielgruppe und ihre Bedürfnisse herauszufinden.

In den nächsten Folgen geht es also um Zielgruppe und Bedarf. Wer sind diese Menschen, die sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entscheiden sollen? Was wünschen sie sich und welche Bedürfnisse haben sie? Und was ist überhaupt ein Kundenbedürfnis?

Das Kundenbedürfnis ist das Verlangen eines Kunden nach Beseitigung eines subjektiv empfundenen Mangels. Dieser beschreibt noch nicht ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung. Vielmehr verspürt der Kunde eine generelle Unzufriedenheit mit dem bestehenden Zustand. An diesem Zustand möchte er oder sie etwas ändern. Vielleicht will er einen bestimmten Arbeitsablauf schneller oder übersichtlicher erledigen. Oder sie stellt fest, dass ihre Mitarbeiter in bestimmten Situationen nicht so reagieren, wie sie es gerne hätte. Vielleicht ist der Kunde auch mit irgendetwas überfordert und bräuchte dringend eine Pause. Kundenbedürfnisse sind vielfältig und ändern sich ständig.
Um erfolgreich am Markt zu bestehen, müssen Sie mit Ihrem Produkt ein konkretes Problem des Kunden lösen. Deshalb ist es immens wichtig für Sie, Ihre Kunden UND ihre Bedürfnisse zu kennen. Wenn Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden gut kennen und im Blick behalten, können Sie Ihr Angebot laufend verfeinern oder sogar etwas ganz Neues anbieten.

Der Kunde, das unbekannte Wesen.
Um mehr über Ihre Kunden herauszufinden, kommen zunächst die W-Fragen zum Einsatz.

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“Der Trüffelkompass”

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Hören Sie gleich rein!

Der Trüffelkompass

Die W-Fragen:

Wer sind meine Kunden? Als Kategogrien kommen zunächst die sozioökomomischen Merkmale in Frage: Alter, Geschlecht, Einkommen, Familienstand, Beruf, Wohnsitz, Interessen
Warum kaufen meine Kunden? Markenpräferenzen, soziale Bedürfnisse, emotionale Bedürfnisse, Zugehörigkeitsverlangen, arbeitsbedingte Gründe, familiäre Gründe
Wo kauft mein Kunde ein? Eher online oder im stationären Handel? Was für Geschäfte besucht mein Kunde?
Wie viel Geld gibt mein Kunde aus?
Wie hoch ist das durchschnittliche Monatseinkommen meines Kunden?
Wie hoch ist der Betrag, den er für Produkte ausgibt, die meinem ähnlich sind?
• Spart der Kunde eine bestimmte Summe und wenn ja, auf welche Weise?

Um diese Fragen zu beantworten, gibt es heutzutage eine Menge Möglichkeiten.
Gerade im Internet ist es ganz einfach, an Informationen zu kommen.

Hier ein paar Anregungen zur Recherche:
Was macht die Konkurrenz? Schauen Sie sich Wettbewerber an, die ähnliche Dinge anbieten. Welche Kunden sprechen sie an?
Befragung: Fragen Sie Freunde, Bekannte und künftige Kunden und lassen Sie diese Ihre Fragen möglichst genau beantworten.
Google: Wonach würden Ihre potentiellen Kunden bei Google suchen? Welche Seiten werden ihnen dann gezeigt? Was können Sie daraus folgern?
Social Media: Beteiligen Sie sich auf Social Media Kanälen an Gesprächen rund um Ihr Thema und/oder Angebot.
Feedback-Runden: Bieten Sie Feedback-Runden für Ihr Angebot an und beobachten Sie auch Bewertungen bei der Konkurrenz .

Achten Sie dabei in allen Gesprächen und Runden auf folgendes:

• Was loben und betonen Kunden in den Referenzen zu dem Unternehmen oder den angebotenen Leistung?
• Welche Fragen kommen oft vor, wenn es um das angebotene Produkt oder das Unternehmen geht?
• Wobei benötigen diese Kunden Hilfe?
• Welche Vorurteile bestehen gegenüber Ihrem Produkt oder vergleichbaren Produkten
• Sorgen das Produkt oder die Dienstleistung für häufige Interaktionen auf den Social Media Kanälen?
• Welche Beiträge auf Blogs oder Social Media werden besonders häufig geklickt oder geteilt?
• Wie kommentieren und bewerten Kunden die Produkte der Konkurrenz?
• Welche Begriffe und Schlagwörter nennen diese Kunden auffallend oft und was kann man daraus schließen?

Es lohnt sich, etwas Zeit in diese Recherchen zu stecken. Je mehr Sie über Ihre Kunden wissen, desto zielgerichteter können Sie die nächsten Schritte angehen.

Selbst für am Markt bereits etablierte Unternehmen lohnt es sich immer wieder, den aktuellen Kundenbedürfnissen nachzuspüren. Denn wenn sich die Bedürfnisse der Kunden ändern, ist Flexibilität im Unternehmen gefragt. Nur wer die Probleme und Bedürfnisse der Kunden stets im Blick behält, wird auf Dauer am Markt bestehen. Und ganz davon abgesehen macht es auch mehr Spaß, sich stetig weiterzuentwickeln als für immer und ewig dasselbe Produkt anzubieten. All diese Informationen fließen immer wieder in Ihr Brand Marketing mit ein.

Der Trüffelkompass – Die W-Fragen zur Kundenbedarfsermittlung
Die W-Fragen zur Kundenbedarfsermittlung
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Mona Gabriel
Dipl. Wirt. Ing. (FH) mit Schwerpunkt Marketing & PR

Weltbürgerin mit Durchblick – macht aus Ideen klare Worte. Texte für Websites, Newsletter, Pressemitteilungen.
Studium der Werbewirtschaft und Werbetechnik, sowie PR- und Öffentlichkeitsarbeit. Erfahrung in Verlagsmarketing, als freie Journalistin, Lektorin und Texterin. Mehrsprachig und in verschiedenen Kulturen und Ländern aufgewachsen.

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Claudia Richardt
Betriebswirtin mit Schwerpunkt Marketing, Systemische & Design Thinking Coach

Weltbürgerin aus Liebe und Leidenschaft – nimmt Ideen, prüft sie auf Umsetzbarkeit, mischt sie mit Notwendigkeiten und schafft mit einem tollen Netzwerk den passenden Außenauftritt. Für jeden einzelnen Kunden etwas Neues und Besonderes.

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