Der Trüffelkompass – alles zur Maslow‘schen Bedürfnispyramide

Mithilfe Ihrer Recherchen aus der letzten Folge sollten Sie nun schon einiges über Ihre Zielgruppe und deren Bedürfnisse erfahren haben. Um die Bedürfnisse Ihrer potentiellen Kunden besser einordnen zu können, steigen wir nun ein wenig in die Psychologie ein.

Mitte des letzten Jahrhunderts hat Abraham Harold Maslow die Bedürfnisse der Menschen nach Prioritäten sortiert und in eine Pyramide angeordnet. Inzwischen ist das Modell vielfach weiterentwickelt worden und es lohnt sich, sich etwas intensiver damit zu beschäftigen. Es ist hilfreich zu wissen, auf welcher Ebene die Bedürfnisse Ihrer Kunden stehen, denn Ihre Lösung sollte genau diese Ebene ebenfalls bedienen. Auch die Kommunikation mit dem Kunden – welche Ansprache, welche Medien, welche Art der Interaktion – sollte die Bedürfnisebene stets im Blick behalten.

Die Bedürfnisse nach Maslow reichen von den grundlegenden körperlichen Bedürfnissen wie Schlaf, Sicherheit und Nahrung bis zu komplexen Bedürfnissen wie persönlicher Selbstverwirklichung. Erweitert wurde die Pyramide später um die Nutzenelemente. Genau hier setzen wir mit dem Angebot für Ihre Kunden an. Dadurch wird der Nutzwert Ihrer Leistung für Ihre Kunden sichtbar.

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Der Trüffelkompass

Jedes Bedürfnis Ihrer Kunden lässt sich grob einer dieser Ebenen zuordnen: funktional, emotional, Lebensveränderung oder gesellschaftliche Wirkung.

Die Fragen, die sich nun stellen, können etwas unbequem sein – insbesondere wenn Sie Ihr Angebot schon weit entwickelt haben. Sie sind aber notwendig, um sicherzustellen, dass Ihr Angebot später auch zu den Wünschen der Kunden passt.

Spricht das Angebot die Kunden auf derselben Bedürfnisebene an, auf der das Problem besteht? Holen Sie mit Ihrer Leistung den Kunden dort ab? Oder müssen Sie vielleicht noch nacharbeiten? Gibt es vielleicht etwas Artverwandtes, was Sie zusätzlich anbieten und damit besser an die Bedürfnisebene andocken könnten?

Ein gelungenes Beispiel dazu liefert der Online-Händler Amazon.

Seit 2007 bietet Amazon in Deutschland seinen Service Amazon Prime an Endverbraucher an. Zum Start umfasste der Dienst den kostenfreien Versand von einem Großteil der Waren sowie günstigeren Expressversand. Aus Kundensicht waren mit dem Angebot die Nutzenelemente
• senkt Kosten (geringere Gesamtausgaben für Produkte) und
• spart Zeit (Lieferung nach Hause statt Einkauf im Einzelhandel)
erfüllt.

Über die letzten Jahre hat Amazon diesen Service stark ausgebaut und ihn mit zusätzlichen Nutzenelemente versehen. Mit u.a. Prime Video (Online Filme und Serien), Prime Music (Musik-Streaming), Prime Deals (besondere Angebote) und Prime Now (Lieferung innerhalb einer Stunde) konnten die Elemente „Spaß und Unterhaltung“, „spart noch mehr Zeit“ und „schafft Zugang“ ergänzt werden.
Mit dieser Argumentation konnte Amazon die jährlichen Beiträge für Amazon Prime von vormals 29 Euro, auf 49 Euro und schließlich auf 69 Euro anheben. Der Online-Riese profitiert doppelt: höhere Einnahmen und eine engere Kundenbindung.

Übung:

Überlegen Sie genau, auf welcher Ebene das Bedürfnis Ihrer Kunden liegt. Wie passt Ihr Angebot dazu? Und was könnte man zusätzlich anbieten?

In der nächsten Folge stellen wir Ihnen die Persona-Methode aus dem Design Thinking vor. Damit können Sie ein noch besseres Gespür für Ihren Kunden entwickeln und ihn oder sie sich bildlich vorstellen.

Die Trüffelsuche – Alles zur Maslow‘schen Bedürfnispyramide
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Mona Gabriel
Dipl. Wirt. Ing. (FH) mit Schwerpunkt Marketing & PR

Weltbürgerin mit Durchblick – macht aus Ideen klare Worte. Texte für Websites, Newsletter, Pressemitteilungen.
Studium der Werbewirtschaft und Werbetechnik, sowie PR- und Öffentlichkeitsarbeit. Erfahrung in Verlagsmarketing, als freie Journalistin, Lektorin und Texterin. Mehrsprachig und in verschiedenen Kulturen und Ländern aufgewachsen.

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Claudia Richardt
Betriebswirtin mit Schwerpunkt Marketing, Systemische & Design Thinking Coach

Weltbürgerin aus Liebe und Leidenschaft – nimmt Ideen, prüft sie auf Umsetzbarkeit, mischt sie mit Notwendigkeiten und schafft mit einem tollen Netzwerk den passenden Außenauftritt. Für jeden einzelnen Kunden etwas Neues und Besonderes.

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