Folge 22

Akquise und Vertrieb II: Das Verkaufsgespräch

In der letzten Folge zum Thema Akquise und Vertrieb ging es um die Ausrichtung der Vertriebsstrategie an den Bedürfnissen der Kunden. Beim Trüffelkompass stellen wir den Kunden immer in den Mittelpunkt unserer Überlegungen.

Jetzt geht es um die Umsetzung. Wie und mit welchen Argumenten überzeugt man den Kunden nun vom Produkt oder von der Dienstleistung? Ganz zentral: das richtige Mindset. Es geht eben nicht darum, den Kunden irgendwas aufzuschwatzen. Vielmehr wissen Sie aus den vorherigen Folgen hoffentlich schon ganz genau, dass genau Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung optimal zur Problemlösung beim Kunden beitragen kann. Und da Ihr Produkt so perfekt zum Kunden passt, geht es jetzt nur noch darum, den Kunden mit der eigenen Begeisterung anzustecken. Dann macht Vertrieb und Akquise sogar Spaß. Bei der Kommunikation mit dem Kunden merkt Ihr Gegenüber ganz von selbst, wie gut Ihr Angebot seinen Wünschen entspricht. Der erste Schritt auf den Kunden zu fühlt sich vielleicht noch nach Überwindung an. Aber wenn Sie merken, dass es funktioniert, wird Sie das weiter beflügeln.

Ein Verkaufsgespräch unterteilt sich in vier wichtige Phasen:

  • Aufwärmphase: Mit Small Talk und echtem Interesse an Ihren Kunden stellen Sie Nähe her. Hier geht es noch nicht ums Produkt, sondern nur ums Kennenlernen. In einer früheren Folge haben wir ja schon darauf hingewiesen, dass Ihre Kunden Ihnen persönlich sympathisch sein sollten. Dann ist dieser Schritt ganz natürlich und überhaupt kein Problem.
  • Bedarfsanalyse: Mithilfe von gezielten Fragen erfahren Sie mehr darüber, wie Ihr Kunde tickt und welche Aspekte Ihres Angebots für ihn oder sie besonders wichtig sind. Um an das Beispiel der letzten Folge anzuknüpfen, zum Beispiel so: Sie sagten suchen einen neuen Joghurt, warum möchten Sie denn die Marke wechseln?
  • Argumentationsphase: Nun sind Argumente gefragt. Und zwar genau die, die exakt zum Bedarf des Kunden passen. Zum Beispiel: Um Ihren erhöhten Proteinbedarf durch den Sport zu decken, gibt es diesen Joghurt hier. Der hat anstatt nur 5% insgesamt 10% natürliche Proteine, weil er aus Biomilch von Weidekühen hergestellt wird.

Und dann das Wichtigste:

  • Abschluss: Stellen Sie dem Kunden eine konkrete Frage. Um bei dem Beispiel zu bleiben: Möchten Sie erst mal die kleine Packung probieren oder für eine optimale Proteinversorgung gleich eine Wochenpackung mitnehmen?

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Der Trüffelkompass
Von der Persönlichkeit zur Marke zum Business

Richtig, die Frage lautet nicht, OB der Kunde eine Packung probieren möchte, sondern welche Größe er mitnehmen will. Mit dem richtigen Mindset – der Überzeugung, dass genau dieser Joghurt für den Kunden optimal ist – wird es Ihnen nicht schwerfallen eine solche konkrete Frage zu stellen. Sie strahlen diese innere Überzeugung ganz automatisch aus und erleichtern so Ihrem Kunden die Entscheidung.

Nicht immer ist es so einfach wie in diesem Beispiel. Für den Vertrieb von komplexeren und/oder preisintensiven Produkte oder Dienstleistungen, braucht man häufig einen langen Atem. An der Methode selbst ändert sich jedoch nichts. Der Abschluss kann in diesem Fall ein Zwischenschritt sein – wie z.B. die Frage: Darf ich Sie in einer Woche nochmal anrufen?

Damit schafft man Verbindlichkeit. Und wenn Sie sich daran erinnern, dass man 7x vom Kunden wahrgenommen werden muss, bevor er kauft, dann hilft das, am Ball zu bleiben und sich nicht entmutigen zu lassen. Eine solche Verbindung aufzubauen dauert länger, schafft aber echtes Vertrauen und damit das, was wir eine stabile Kundenbindung nennen.

Für die Vorbereitung des Verkaufsgesprächs finden Sie wie immer eine Übung in unseren Shownotes.
Damit es gleich losgehen kann mit dem richtigen Mindset für eine erfolgreiche Akquise.

Die Shownotes zu Folge 22:

Der Trüffelkompass - Verkaufsgespräch
Download pdf 525,82 KiB

Mona Gabriel
Dipl. Wirt. Ing. (FH) mit Schwerpunkt Marketing & PR

Weltbürgerin mit Durchblick – macht aus Ideen klare Worte. Texte für Websites, Newsletter, Pressemitteilungen.
Studium der Werbewirtschaft und Werbetechnik, sowie PR- und Öffentlichkeitsarbeit. Erfahrung in Verlagsmarketing, als freie Journalistin, Lektorin und Texterin. Mehrsprachig und in verschiedenen Kulturen und Ländern aufgewachsen.

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Claudia Richardt
Betriebswirtin mit Schwerpunkt Marketing, Systemische & Design Thinking Coach

Weltbürgerin aus Liebe und Leidenschaft – nimmt Ideen, prüft sie auf Umsetzbarkeit, mischt sie mit Notwendigkeiten und schafft mit einem tollen Netzwerk den passenden Außenauftritt. Für jeden einzelnen Kunden etwas Neues und Besonderes.

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